En tant que manager, vous devez vous assurer que votre équipe commerciale est rentable : elle représente un coût pour votre entreprise, mais aussi de grandes opportunités de croissance. Vous ne devriez pas hésiter à investir dans de la formation pour vos commerciaux. Lorsque vous vous engagez à cultiver le talent de vos commerciaux, vous créez des avantages que vos concurrents ne peuvent probablement pas égaler. Mais tout le monde n’apprend pas de la même manière et au même rythme, vous devez en tenir compte lors de vos formations aux techniques de vente. Déployez ces 8 techniques pour former vos commerciaux.
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Miser sur la formation sur le terrain
La formation sur le terrain constitue l’un des moyens les plus efficaces pour développer les compétences de votre équipe. D’après une étude de Brainshark, le retour sur investissement peut être de 400% par rapport aux autres techniques. Mettez vos commerciaux en situation par des cas pratiques. Par ce moyen, vous obtiendrez une visibilité sur leur manière de vendre vos produits ou service.
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Inciter vos collaborateurs
Pour obtenir le meilleur des équipes commerciales, il faut octroyer des primes de rendement. C’est très efficace. Vos collaborateurs se donneront encore plus sur chacune des négociations commerciales si vous leur donnez une bonne commission.
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Individualiser les réunions
La communication est très importante dans la vie d’une entreprise. Mais elle peut avoir des effets négatifs si le cadre ne s’y prête pas. Organisez-vous, discutez un à un avec vos collaborateurs. Toute personne arrivant dans un service commercial dispose de compétences et de traits de caractère différents qui peuvent être utiles pour réussir. Lors des réunions, Laisser vos collaborateurs s’exprimer. Cela les mettra en confiance et vous aurez de bons résultats.
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Améliorer vos processus de formation
Votre équipe commerciale est peut-être très talentueuse, mais il est fort probable que vos processus ne soient pas parfaits. Quel est le lien entre les processus et la formation en vente ? En demandant à vos équipes d’identifier les lacunes dans chacune de vos étapes de conversion, vous réfléchirez ensemble aux différentes possibilités pour améliorer votre taux de transformation.
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Simplifier l’onboarding client
L’onboarding client est la démarche par laquelle on accompagne un nouveau client dans l’utilisation du produit ou service nouvellement acquis. Si l’onboarding devient une corvée pour votre équipe alors c’est qu’il n’est pas efficace. Revoyez la technique et mettez tous vos commerciaux au même niveau d’information.
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Evaluer vos commerciaux
Il est nécessaire d’évaluer les compétences de vos commerciaux dans un contexte concret. Vous devez définir les KPI (Key Performance Indicator) qui évaluent les nouvelles aptitudes des commerciaux : discours le plus efficient, temps passé au téléphone etc. En évaluant les compétences de chaque membre de votre équipe commerciale, vous serez plus à même de définir ce qui fonctionne et inversement.
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Déléguer le pouvoir
La délégation du pouvoir a beaucoup d’avantages. Les mentors que vous mettrez à la tête de chaque équipe vous représenteront. Ils auront un impact indéniable. Ils auront un double rôle, ils vous aident à éviter les pièges que vous auriez dû apprendre avec l’expérience et, ils renforcent la confiance en tant que modèle à suivre.
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Former vos commerciaux en groupe
Il est de bon ton de se retrouver annuellement pour une formation aux techniques traditionnelles de la vente. Même si vos sous-groupes fonctionnent avec leur mentor, il vous faut retrouver toutes les équipes pour des mises à jour. Les résultats se feront voire très rapidement.
Investir dans la formation continue de vos collaborateurs, c’est investir dans l’avenir et s’assurer que vos équipes restent à la pointe dans leurs métiers. Vos équipes commerciales méritent cet investissement financier, que vous pourrez rentabiliser en quelques mois grâce à l’amélioration de leurs performances. N’oubliez pas que le métier de commercial évolue très vite.
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