Comment négocier et convaincre en entreprise ?

Négocier, c’est amener quelqu’un par le raisonnement ou par des preuves à demeurer d’accord d’une vérité ou d’un fait. C’est tout un art qui doit se travailler continuellement. Que ce soit pour conclure un contrat ou convaincre un client, il est impératif de connaître les techniques de base de la négociation afin de ne pas être déstabilisé au premier argument de votre interlocuteur. Si vous êtes managers, cet article est pour vous car la négociation fait partie intégrante de votre quotidien.  

• Préparer son argumentation

Avant toute négociation, vous devez préalablement définir vos objectifs clairement. Une bonne négociation exige une préparation minutieuse du terrain et des points que l’on pourrait vous opposer. Il est, en effet, primordial de savoir que ces points d’achoppement existent et ne pas s’adonner à la politique de l’autruche et ainsi de préparer une réponse adaptée afin qu’ils ne soient plus envisagés comme un problème ou un frein à la négociation.

• Connaître son interlocuteur

Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur la façon dont il est perçu, sur les relations que la personne entretient avec ses collaborateurs, sur ses habitudes, etc. Ne le rencontrez jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de sa personnalité, de ses intérêts, mais aussi de ses limites et de ses contraintes.

• Structurer son argumentation et communiquer avec empathie

Votre argumentation doit être structurée et hiérarchisée. En fait, de sa clarté dépend souvent la signature d’un accord. Ainsi, en étant précis sur vos objectifs et en ayant une connaissance pointue de votre sujet, vous allez convaincre  votre interlocuteur que sa marge de négociation est très réduite. Communiquer avec empathie vous permet de vous synchroniser avec votre interlocuteur : respecter l’autre, parler le même langage (vocabulaire, émotions, gestes, etc.), avancer des arguments constructifs et adaptés. Cela démontre que vous accordez une réelle importance à une discussion gagnant-gagnant. Un climat de réelle confiance est donc instauré. Votre interlocuteur se sent parfaitement entendu et compris : votre offre sera ajustée à ses besoins.

• Être attentivement à l’écoute

Ecoutez pleinement votre interlocuteur sans l’interrompre. Acquiescer à ses arguments et respecter ses positions. Voyez les choses depuis son angle de vision et à la fin reformuler ses dires pour être certain d’avoir parfaitement compris ce qu’il verbalise. Ceci vous permettra de mieux comprendre ses besoins, les anticiper et mieux orienter les négociations.

Toutefois si les conditions ne sont pas remplies et si vous ne vous retrouvez pas dans l’argumentation de votre interlocuteur, soyez prêt à cesser la négociation. Il ne servira à rien de forcer les choses.